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        巧妙利用“后付款”,讓培訓機構招生成交率翻倍!

        培訓機構線上招生運營策略 云朵課堂:小昕 最后更新于:2023年04月18日 09:50:46 0 494
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        我們在報名招生活動中,面對猶豫不決的家長,常常會這樣承諾:你可以先讓寶貝來班里上課,如果3節課后他還是無法適應或者不喜歡,我們可以給你辦理退費。

        你或許認為我們會收到許多退費申請,結果卻是,繼續購買課程的家長反而變多了。

        其實這是一種常見的營銷技巧,利用的就是“后付款”的誘惑與威力。

        這里面涉及到消費者的兩種心態:

        1、稟賦效應

        “稟賦效應”也叫“所有權依賴癥”,也就是說,當你把一件商品帶回家之后,它已經像是家中財產的一部分了,這使得人們不愿意歸還而更愿意購買該產品。

        比如:父母領孩子們去逛街,路過寵物店,孩子們圍著小狗不忍離去。店主和小孩家長認識,慷慨地說:“把它帶回家去過周末吧。如果它跟你們合不來或者你們不喜歡它了,星期一早上再把它送回來就行?!?/span>

        誰能抵擋這樣的誘惑?于是人們歡天喜地地把小狗帶回家了。兩天的接觸中,他們在不知不覺中發覺這只狗已屬于他們了。想還給店主的念頭,被離別的痛苦戰勝了。

        心理學家曾經做過這樣一個實驗來驗證這一效應:

        第1組:

        研究人員準備了幾十個馬克杯,這種馬克杯在學校超市的零售價是5元,在拿到教室之前,標價薟已經被撕掉了研究人員來到課堂上,問學生愿意花多少錢買這個杯子,給出了0.5元到95元之間的選擇。

        第2組:

        研究人員同樣地來到第二個教室,但這次他一進教室就送給每人一個這樣的杯子。過了一會兒研究人員說由于學校今天組織活動開大會,杯子不夠,需收回一些。老師讓大家都寫出自己愿意以什么價格賣出這個杯子(給出了0.5元到9.5元之間的選擇)。

        實驗結果顯示:

        在第1組中,學生平均愿意用3元錢的價格去買一個帶的杯子;

        而到了第2組:當需要學生將已經擁有的杯子出售,出價然增加到7元錢因此。

        我們可以得出這樣一個結論:相對于獲得,人們非常不樂意放棄已經屬于他們的東西。這種現象就是“稟賦效應”。 

        對于我們機構來說,只要你可以使家長接受“不滿意七天可以退貨”的教學產品,那么,“所有權依賴癥”就開始要在他身上起作用了,這件產品也就基本上銷售出去了。

         2 “找短處”心態

        在后付款銷售中,這種心態也在巧妙地發揮著作用。消費者購物時如果遇到的是先付款,便會擔心因選錯而為自己增加一定負擔,所以他們便會利用“找長處”的心態來解決這一問題,因而常常自問,這個東西確實最好嗎?現在必須要買它嗎?然后盡量慎重地消費。

        但在進行后付款時,消費者最常持有的心態則是 :它有必須退貨的缺陷嗎?自然而然“找短處”的心態。

        我也給大家分享一個實驗證明這一點:

        一對夫婦圍繞著兒子寫作班該選擇哪一個老師的問題,爭論不休。如果是你,依據以下條件,會將選擇誰?

        甲老師:教學水平相對水平一般,但是課堂氛圍活潑融洽。

        乙老師:教學水平高;教學經驗豐富;課堂氛圍嚴肅;孩子對其有強烈的距離感。

        調查結果顯示約有64%的人決定,選擇乙老師。那么,假設我們換個提出問題方式,不是“孩子該選擇誰”而是“孩子不該選擇誰”,又會如何呢?

        如果心態并不重要,無論是肯定的提問,還是否定的提問,都應該得到相同的答復。再者說,既然有64%的人決定選擇乙老師,所以應該是36%的人決定不能選擇甲老師對吧?可實際結果卻是,足有55%的人決定不能選擇乙老師,曾有一半以上的人認為應該選擇乙老師、現在又有一半以上的人認為不能選擇乙老師。

        為什么會出現如此矛盾的結果呢?這是因為,從傍觀者的立場上來看的活,他們聽到“孩子不該選擇那個老師”時,“找短處”的心態就會被激發出來。

        所以很顯然,乙老師無法給孩子活潑融洽的課堂氛圍、有孩子的距離感有可能會使孩子對寫作產生厭惡情緒;

        相反,當被問及“孩子該選擇那個老師”時,被激發出來的則是“找長處”的心態,這樣乙老師無疑是最佳選擇有經驗、教學質量有保證。

        因此,除非發現不可原諒的缺陷,否則消費者們一般不會要求退貨。

        其實,在打算使用后付款訂購時,消費者一般都在想“不喜歡就可以退貨。但一旦訂購物入手以后,他們的心態就會由“有非要購買的價值嗎”轉變為“是否存在必須退貨的缺陷呢”?

        基于消費者的這兩種心態,就可以經常利用“后付款”的誘惑與威力來提升自己的招生業績。

        巧妙利用“后付款”,讓培訓機構招生成交率翻倍! 第1張


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