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        培訓機構實用關單技巧,能讓你機構的簽單率提升90%!

        培訓機構線上招生運營策略 云朵課堂:小昕 最后更新于:2023年04月12日 09:50:35 0 522
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        關單是所有培訓機構非常關心的環節。咨詢過程中,不是你被客戶引導,就是客戶被你引導。頂尖的咨詢師在引導客戶時,心中始終有一張GPS導航地圖在指引。

        引導不僅僅是會說、會提問那么簡單,還有很多技巧需要注意。那么究竟如何做,才能在最短時間內完成關單,提升咨詢效率呢?

         1 、欲擒故縱法
        我們常常有個苦惱,學生調皮,該不該管?該怎樣管?這度把握的不好,您將失去大把客戶,把握的好,您將有更多的大客戶轉介紹過來?這個問題跟轉介紹有關嗎?
        方法:
        先簡述學??量痰恼猩鷹l件,再考核學生是否符合招生條件。
        自律:課后作業,鞏固所學;獨立自習,自我管理;
        自信:名師指路,信心滿滿;目標明確,勇往直前;
        誠信:按時上課,誠實守信;能做就寫,不會不蒙。
         2 、假定成交法
        有的家長老是猶豫不決,既不繳費也沒有離開的的意思,其實他在猶豫,或者我們的咨詢某個環節沒處理好,還有顧慮,在這個時候幫他下個決定,他是容易接受的。
        話術:
        您看大哥,我們今天還是聊的挺愉快的,孩子的情況我也了解了,就按照VIP會員方案,我馬上安排老師做好準備,您現在到前臺辦理入學手續?此時可叫一個同事幫忙辦理入學手續?
        1、幫助客戶挑選-----二選一,成就家長選擇的快感
        一些客戶即使有意做,也不喜歡迅速簽下單,而是在老師的選擇、輔導的科目、輔導的期限、交費的方式等問題上打轉。這時,咨詢師要審時度勢,解除客戶的疑慮,直接為家長確立兩種輔導方案由家長選擇。
        如:客戶已經有家教了,則幫助客戶分析選擇較好的輔導模式,并設身處地為客戶著想,力求省錢高效,一旦老師和科目定了,簽單的時候也就到了,并且做出兩種方案,讓家長有選擇的快感。
        2、幫助客戶挑選負責人----讓選擇快感引導家長進入設定套路中
        面對夫妻二人同時咨詢時候,不太建議分開咨詢,分開后很難統一思想,導致最后訂單的時候決策困難,但凡事遇到這種情況,兩家長都不表態,都表現出猶豫不決,此時在兩都沒有防備的時候,突然拋出一句,這事兒您倆誰來負責?稍作停頓,自然有位沖動的男人表態。
         3 、生命體驗法
        有的家長本身是認可輔導的,可就是舍不得花錢,或者就想爭取到更多的優惠而磨磨唧唧很難下定決心。
        話術引導:(復讀生案例轉述)
        當有一天您去上班,同事很高興的告訴您,喂,哥們、姐姐,8月8日,到某某飯店,我請您吃頓飯,因為我們家孩子還算真爭氣,考上清華啦,嘿嘿,到時候一定來??!
        可是您的孩子卻榜上無名啊,請問您在當時的心里怎么想?
        以講別人故事的方式無形中給家長造成緊迫感,適用于成績比較差的學生,因此這種方法一定要選準對象,且說話時注意方式方法。
         4 、經濟算賬法
        孩子復讀一年,就勢必晚一年參加工作,就少掙一年的錢,同時還要花一年的輔導費和生活費,很多培訓學校收的復讀學生,一年也怎么也要七八萬左右,里外損失的就是十幾萬。
        現在花點錢,考個大學省下來的還不只是錢,請您慎重考慮。
         5 、扣留“人質”法
        有的客戶,常常以沒有帶銀行卡,又不能微信支付,要回家,我們如何能留下家長呢?
        方法一:座位安排時,您要坐在門口的位置,家長要輕易離開都不方便,只要不輕易放棄,家長本身就不好意思離開。
        方法二:讓家長回家取銀行卡,孩子扣下考試。
        話術:
        家長,您看這樣吧,咱今天也聊得不錯,您也認可我們,您家距離這兒也不遠,您馬上回家拿卡去,我先給孩子做學科測試,找出學習方法上的問題,明天也正好給老師分析,書寫教學計劃,您慢點,我等你,孩子需要的時間至少1小時。
         6 、墊付學費法
        有的客戶,常常以沒有帶銀行卡,又不能微信支付,要回家,而且距離又遠,我們如何能留下家長呢?
        方法有二:
        (1)先交定金:準備建檔,辦理入學手續,老師準備教案。
        (2)以誠換心,代刷銀行卡,寫下欠條(大公司不好操作)。
         7 、借用外力法
        借助第三方,更具公信力,客戶的話傳出去的就是口碑。
        方法一:讓其他學員或家長幫忙介紹學習情和取得的進步
        方法二:讓墻說話:明星學員靚照、光榮榜展示
         8 、以退為進法
        “家長,我感覺您好像還很猶豫,我也不想為難您,孩子這邊雖然答應了,但我也需要說明兩點:第一、孩子這邊我好不容易做通工作了,學習態度也變化了,如果不趁熱打鐵,如果你潑冷水,那確實很難;第二目前的好老師,我算是給您排上了,但再過兩天,這個老師的時間就不一定還有,如果商量好了,下決心了再找我吧?”
        一邊說,一邊做出有送客放棄的意思,注意觀察對方的反應:
        如果家長沒有動,基本他屬于需要您幫忙下決定的那種,這個時候,話鋒一轉,“好吧,家長,別猶豫了,就這樣定下來,我盯著點,希望您家寶貝提高了,您幫我推薦幾個學員,那個李老師,過來領家長去財務室交費?!?/span>
        如果他有起身的意思,您就得立即拉回來,再從你認為她疑惑的地方開始。

        培訓機構實用關單技巧,能讓你機構的簽單率提升90%! 第1張


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