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        培訓機構招生難點解決方案

        培訓機構線上招生運營策略 云朵課堂:小昕 最后更新于:2023年04月04日 09:45:39 0 352
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        想要把培訓機構做成一份長遠的事業,不同階段的發展是必經之路,每個階段都有新的需求和問題產生,比如說對于經過一段時間發展,正在逐漸走向成熟和完善的教育培訓機構來說,如何打造一支穩定并且高素質的教學團隊、如何拓展招生渠道擴大招生規模、如何在品牌競爭中脫穎而出都是值得培訓學校校長深思的問題

        如何打造一支穩定并且高素質的教學團隊?

        在培訓學校剛成立的時候一般會面對的問題是招聘難,無論是老師還是學生。隨著培訓學校的不斷發展,人員逐漸充足,但是優惠出現人員流動性增大的情況。新舊老師之間的摩擦、優秀老師的需求膨脹,一旦處理不好就會造成人員的流失。培訓學校校長要如何應對?

        制定規范的管理體系:首選每位員工都必須要簽訂勞務合同,明確規定合同的期限、試用期、工資計算方式及發放時間,違約責任等等。其次,儲備2-3位以上的核心優秀教師作為培訓學校的骨干力量,并對這部分人員在物質和精神層面上給予相對應的傾斜,讓他們找到歸屬感,大大的降低流動性。

        如何突破招生瓶頸擴大招生?

        大部分的教育培訓學校經過一段時間的發展以后招生都能夠達到50多人,但是卻很難再突破這樣的一個瓶頸,直接影響到培訓學校的盈利和員工的穩定性。培訓學校校長要如何應對?

        首先就是要分析培訓學?,F有的招生渠道,挖掘新的招生渠道,合理的規劃招生宣傳方式。其次是提升教學質量和服務,增加續班和家長轉介紹。續班和轉介紹是家長對于老學員而言的,在教學的過程中與家長和學員之間進行溝通是教師常規性的工作,如果能夠充分合理的利用這個過程做好家長服務,引導家長進行續報或者是另報,并且為培訓學校進行學院介紹(給予一定的獎勵),便可以一舉多得。再次就是培訓學校的校長和度責任可以多參加一些行業的交流會,分享學校運營和管理的心得,取百家之長,提升自己的招生、運營和管理。

        如何提高老學員的續班、另報和家長轉介紹?

        留住一個老學員比招到一個新學員所需要付出的成本要低得多。在新學員招生宣傳的同時進行老學員家長續班、另報和轉介紹的動員,是打破招生瓶頸的有效方式。培訓學校校長要如何做?

        首先可以提供更多的增值服務,增加家長與培訓學校之間的粘性。增值服務的形式可以是戶外拓展、可以是節慶活動也可以是公益講座等等,形式不限,目的就是增加學院家長對培訓學校的好感和滿意度。其次可以家長老師和學員家長之間的感情交流,讓家長逐漸放下防備,對老師產生真正的信任。還有就是可以通過定期舉行家長會,不定期進行回訪的形式向家長展示教學成果,提升家長的滿意度和認同感。

        如何在品牌競爭中脫穎而出?

        提升品牌影響力是最有效的方式。品牌影響力是無價之寶,可以源源不斷的為培訓機構帶來新的生源。提升品牌影響力是一個漫長的過程,培訓學校需要做好市場宣傳,提高教學質量和服務水平,逐漸提升家長滿意度和認可度,讓家長好評成為培訓學校最好的品牌!

        做培訓學校,生源是生存的根本,但招生難是當下許多培訓機構最苦惱的問題,花費了大量金錢,使用當下最流行的推廣方式,依然收效甚微。

        有句話叫方法不對,努力白費,找準自己的定位,找到適合自己的方法,才能事半功倍,做到以下六點,相信你能有所改善:

        一、即使產品同質化,也要服務差異化

        現在培訓學校如此多,在熱點區域,一作寫字樓,十幾家大大小小的培訓機構,比比皆是。并且,都做一對一,都做精品小班,產品同質化如此嚴重的現實,如何體現你的優勢和特點?如果你只能和同行進行同質化的價格戰,導致利潤微薄,又找不到自己的辦學特色。導致學生找不到一個非要選擇你,而不選擇其他人的強有力理由。最終只會被市場淘汰。

        如何解決競爭力弱的問題 ——那就是做好差異化定位,最終找出一個區別于同行的特色點。記住,點不在多而在精,一個足矣,其他只做基礎配稱即可。

        如何做好差異化定位?這種差異化特色點需要同時滿足以下三點:

        1、自己的優勢;

        2、競爭對手的劣勢;

        3、學生的需求(最好是剛性且隱性需求)。

        我們舉個例子:比如有兩個學校A和B,A主打半永久化妝培訓,B不愿意做細分,每種化妝都想培訓。當學生想學半永久化妝的時候,大部分學生應該都會選擇A。原因是在半永久妝培訓方面,A更專業。同理,如果再出來一個主打新娘妝培訓的C,主打生活妝培訓的D等等。那么B是不是就會面臨著被肢解倒閉的可能性,因為B的每一塊市場都會被更專業的細分培訓所瓜分。

        二、沒有公信力,無法讓學生相信

        當一個做好了定位,推向市場的時候,學生卻不相信,會有什么結果呢?當然是不會選擇這家學校來學習了,尤其在互聯網時代,阻礙成交最大的因素就是信任。

        為什么學生不信任你呢?不是因為你不好,而是因為你沒有公信力,如果你只是在 “老王賣瓜自賣自夸”,夸得再好也不會有人相信,因為學生知道誰也不會說自己差,而學生真要和你學,一定要打消他的諸多顧慮,才能獲得他的信任。

        比如,你有什么教學成果案例?這些案例是真的嗎?我會不會買貴了?你還有什么優惠沒有和我說?如果學完了真沒效果怎么辦?可以免費復訓嗎?

        那么如何塑造公信力呢?告訴你一種方法:一個沒有名氣的,最有效塑造公信力的方法,就是讓 “老張和老李說你的瓜好”,至于誰去說?說什么?如何說?你可以根據自己的情況進行操作,也可以聯系教育家社區專門幫你出招。

        三、沒想真心幫學生,讓推廣成為難題

        做好了定位,也建立了基礎的公信力,那么接下來就要推廣了。傳統觀念認為: “酒香不怕巷子深”,但是互聯網時代“酒香也怕巷子深”,因為互聯網讓供大于求的問題更加凸顯。

        如果你不主動給自己做宣傳,那么就好比,在沙漠中建了一座豪宅,即使再富麗堂皇,也會無人問津,因為大家都不知道這里有這樣一座豪宅。

        那么如何將自己宣傳出去呢?正確的姿勢是這樣的,前提是你先明確自己精準的潛在目標學生是誰?他們在哪里?把握幾個宣傳推廣時的關鍵點:

        1、內容上:始終宣傳一個點

        對外只需要宣傳你在一開始定位階段的那個差異化點即可,千萬不把所有的東西都想宣傳出去。宣傳點千萬不要總是變來變去,如同 “怕上火喝王老吉”,無論在哪里在什么時候,都拿這個點去打市場。如果今天打這個點,明天打那個點,最終的結果就是讓準學生覺得你不專注,不專業甚至不知道你到底更擅長教什么。

        2、行為上:只吸引,不追求

        對已學學生宣傳推廣的時候,即使這個準學生有這個需求,過于銷售的策略,會讓你變得比較被動。這就是人的消費心理在作祟:因為這是你讓我買的,不是我要找你買的,所以你就得怎么怎么對我好,對我優惠,對我這對我那 ……

        當你換一個方式,用吸引的方式,效果就不一樣了,即你只需要去準學生聚集的地方,展示你的實力和魅力,絕對會有有需求的準學生咨詢你,因為是學生主動找得你,而且如果你的課程真的很好,找你的人一定會很多,這個時候你的狀態就不一樣了,你就有更多機會和信心守住自己的原則和底線了。

        3、心態上:只幫助,不推銷

        心態決定行為,當你以 “推銷”的心態去招學生,學生會出于對“推銷”的反感,本能的拒絕;相反,當你以 “幫助”的心態去招學生,會讓學生認為,是想幫忙解決他煩惱或痛點,是真正站在他的角度去考慮問題的,而相對更容易接受你。

        當然這些心態是真正融入到你的所有營銷文案、活動、電銷等宣傳推廣中,而不只是流于表面,因為你是真心還是假意,學生是完全能夠感知到的。記住 “當你把學生當傻子忽悠時,你已經離死亡的邊緣不遠了”。

        四、沒有獲得學生信任,最終無法成交

        前面我們花了很多的精力和財力將準學生吸引到了我們根據地,比如線上的公眾號,或線下的實體學校。但是最后如果沒有成交,那么前面投入的精力財力都將全部浪費掉。

        準學生雖然知道了你的存在,卻沒有進一步的行為,是什么導致準學生放棄的重要原因?那么如何促進成交呢?核心方法就是深度養熟。

        即使做好了公信力,使用吸引法讓準學生來到了我們的根據地。但準學生依然有很多疑問產生,這種疑問在沒做好及時處理的情況下,會逐步增大準學生對你的不信任,最后導致放棄。

        可以通過以下步驟深度養熟:

        1、要讓準學生關注官方微信公眾號,甚至引導到你的個人號、微信群;

        2、經常發布些展示你專業性的文章觀點、公信力內容等;

        3、對于活躍的準學生進行重點關注甚至追銷,詢問猶豫的真正原因,并加以解答。

        4、通過促銷逼單等方式讓準學生盡快成交。

        總之,當養熟到一定程度時,對于已經咨詢的準學生,如果過幾天還沒有成交,你也可以適當的主動出擊去問問他們,到底還有什么顧慮,然后逐步去打消他的顧慮,最后實現成交。當然對于那些只顧低價不顧教學質量的學生,你完全可以讓他們去一邊涼快去。

        五、學習服務體驗差,導致學生滿意度低

        當準學生變成正式學生后,就要對的服務以及培訓課程進行深度體驗了。這個環節就會出現三種滿意度結果:超出預期的超滿意、符合預期的基本滿意、和低于預期的不滿意。

        當出現不滿意的時候,尤其在互聯網時代會對學校產生很大的影響,他的言行可能會影響到一大批人。這種例子可以說枚不勝舉。

        為什么會出現這樣的結果呢?最核心的一個原因,就是他現在體驗到的服務和培訓,和你在成交之前的宣傳出現了不符。

        我們正確的策略應該是,爭取超滿意,保證基本滿意,避免不滿意。那么正確的方法是什么?再給透露一些干貨,當然前提是你的培訓真的很不錯,否則就真成欺騙了:

        1、找出所有學生及決策人與我方的接觸點,接觸點分為三部分:

        A、培訓前(成交到正式上課前);

        B、正式培訓期間 ;

        C、培訓結束后

        根據每個點可以解除到的工作人員制定嚴格的管理流程,作節點管理,可以避免不知道問題出在哪里。

        2、將接觸點從簡單到復雜排序,分階段完成:

        可以根據自己的實際情況,把最緊迫,最利于落地執行的接觸點最先完善,其他的接觸點,按情況逐步完善即可。正所謂 “冰凍三尺,非一日之寒”,按部就班的分階段完成,不需要拘泥于形式,重要的是從學生的角度出發,找到問題不斷完善。

        3、邊完成,邊制作出相應的操作標準手冊嚴格執行。

        在進行接觸點完善的同時,制定相應的 “操作標準手冊”是必要的。有了明確標準化的要求,工作人員才會遵守,并嚴格執行。的優服務培訓才可以真正解決,學生滿意度低的問題。

        六、沒有宣傳激勵,無法實現老帶新

        當正式學生上完課程之后,新的招生又開始了。我們絕對不能浪費掉這么優質的學生資源。必須讓學生老帶新,如果招的不錯,最終你根本不需要再招聘業務員了。

        如果轉介紹率低,對你最大的影響就是,前端準學生推廣宣傳成本居高不下,最終壓縮掉利潤空間,導致招生乏力。

        為何存在轉介紹率低的問題呢?俗話說: “無利不起早”,除了學生的免費口碑外,更重要的是因為你沒有給到老學生足夠的動力去做老帶新這件事情。

        提高轉介紹率的最好辦法,就是激勵學生成為你的分銷人員。讓老學生成為分銷最有效的辦法,就是為老學生提供一些有價值的回報:比如后續升級課程的優惠,或VIP 學生的學習名額,還有拉到新學生所付學費的一部分作為提成。

        如果招生是你的問題,首先要找到你的問題所在,而不是盲目的按照一些表象解決問題。如果你沒有發現你的問題所在,試著結合這6點問題,進行一次全面的調查。

        當你找到了自己的真正問題,你的招生問題就可以進入解決階段了。當然,如果你無法根據自己的情況結合這6點問題進行改革,你也可以找到教育家社區進行咨詢,教育家會為你提供解決的辦法,讓你真正遠離招生難!

        培訓機構招生難點解決方案 第1張


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