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        200人電銷團隊,不同角色應該看什么數據

        培訓機構線上招生運營策略 云朵課堂 最后更新于:2022年02月25日 16:56:46 0 2381
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        200人的電銷團隊,不同的角色應該看什么數據

        在職業教育的過去十年中,電話銷售無疑是最有效率的銷售方式,其底層邏輯就是可以快速復制,實現可規?;脑鲩L。欲想實現可規?;脑鲩L,標準化流程、數據化運營是必不可少的。近期和多個電銷團隊負責人溝通,發現大家有一個共識是數據是重要的,但是每個人認知的維度也各有不同,今天和大家分享一下我的理解。

        200人電銷團隊,不同角色應該看什么數據 培訓機構招生方案 培訓機構管理系統 第1張

        首先,我們先看一下團隊基本情況,一個200人的電銷團隊,大致的組織架構,10個人的市場團隊,10個人的運營團隊,兩個90人的軍團,每個軍團下設6個團隊,每個團隊15人,具體的團隊可能會根據實際稍有不同,但大方向上應該偏差不大。市場部負責流量,有SEM、SEO、文案、設計等崗位,運營團隊包括質檢、活動策劃、數據分析等崗位。電銷團隊有兩個軍團長和12個人的管理。市場部通過大搜、信息流、SEO三種方式獲客,在線客服使用機器人,每個銷售每天大約8-10條數據。

        第二,以下是整個過程中的一些數據,

        200人電銷團隊,不同角色應該看什么數據 培訓機構招生方案 培訓機構管理系統 第2張

        林林總總一共50個數據,我們可以有不同的看數據的維度,今天我們選擇的維度是角色,不同的角色都需要看什么樣的數據,其他的維度我們有機會再討論。

        1.總經理

        總經理大約需要看5個數據,消費、機會、成交、流水、ROI 。作為總經理,第一個應該關心的數據是ROI,因為這是項目的生命線,就目前的市場環境來講,50%是生命線,如果超過了50%,就極度危險了,再去掉銷售成本、教學成本、運營成本、稅等成本,這樣的項目大概率是不賺錢的。同時ROI也是衡量一個項目是否可規?;鲩L最重要的目標,ROI控不住,盲目擴張只有死路一條;第二個核心的數據是流水和成交,通過對轉化率(成交/機會)、ARPU(流水/成交)值的同比、環比、互比,來了解軍團長的工作完成情況;第三個核心數據是消費和機會,同樣的方式來考量市場部老大的工作。

        2.銷售老大

        銷售老大看三類指標,過程指標、效能指標和結果指標。過程指標看首咨量、當期回訪、跨期回訪、公海領取、呼出、接通、通話時長,這些指標取決于團隊的努力程度,通過同比、互比來獎勵優秀團隊或個人,懲罰、優化落后的團隊或個人;效能指標看首咨有效率、首咨轉化率、意向率、當期轉化率、跨期轉化率、客單價,這些指標取決于銷售的能力,通過數據分析出團隊、個人的薄弱環節,然后針對性的進行分析、培訓、演練、實踐、考核閉環培養體系,來提升團隊的效能指標;最后看結果指標,首咨數、有效數、意向、成交、流水,上述的過程數據和效能數據如果好的化,結果指標必然好看;如果結果指標不理想,就回溯追源到過程指標和效能指標,通過同比、環比、互比來找到問題所在。

        3.市場老大

        市場老大首先看各個渠道(SEM、信息流、SEO、新媒體等)的機會數量、有效數量、成交單數、成交金額、花費金額、預算消耗、市場費比、機會占比,通過同比、環比和互比,來決定各個渠道的方案和預算;第二看每個渠道中不同賬戶的展示、點擊、消費、觸達、留存、跳出、發起對話、有效對話、在線機會、注冊機會、留言機會,總機會,通過同比、環比、互比進行分析,通過分析進而知道市場人員的實際工作情況。

        這是整篇文章的上篇,針對高管團隊看數據的個人認知,中篇會和大家討論中層干部看數據的方法,下篇會分享一個實際的案例。同時歡迎大家多多交流,可以掃描添加微信號碼,如果大家有需要且必要的話,屆時建一個群來供大家共同學習交流。

        200人電銷團隊,不同角色應該看什么數據 培訓機構招生方案 培訓機構管理系統 第3張

         


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